地产三部曲

地产公司销售部规定的销售人员必须通过上海市房地产经纪人资格认证考核，感到很有必要。艺多不压身，技精人胆大。一手二手都掌握，捞草打兔不耽搁。只有遵章守法，才能规范操作。凉城的打首兔，属于小羊杨絮学习房地产经纪业务的开山之作，EMBA的案例。

    金蝶苑三羊开泰的房地产市场营销，说了小羊杨絮的一二三四，插播了杨絮捞草打兔子的案例，我们再来看看大羊常谦夫的拿来主义。好好学习、天天向上，只要有用，拿来就上。

    在1994年的春夏之交，金蝶苑推出的升值保值销售方法，就是长河房地产公司学习当年的上海房地产十大营销高手的拿来主义的仿效之法。

    那时候卖房子，还没有进入规范操作阶段。可以卖图纸、可以一开工就卖房。理论上说明白，也就是没有实行商品房预售许可证管理的制度。无法可依，怎么来打动消费者的心呢？办事讲究的法、情、理，无法可依，只有在情理上做文章。上海的房地产十大营销高手当中的几位，不约而同的想到了采用销售合同条款确保购房客户升值保值的办法，果然在大多数自主客户和投资客户中一炮打响。虽然无法可依，但是合情合理！广告语叫的震天响——确保客户购买的商品房升值保值，交房时客户可以选择无理由退房！

    在房地产市场处于买方市场的时候，房地产开发商响亮的喊出这一句无理由退房的广告语，实在是哀声叹气、出于无奈，黔驴技穷、逼上梁山。只要还有黔驴一技，只要可以不上梁山，绝大多数的开发商是不愿意铤而走险、孤注一掷的。如果用数字来说话，当时采用升值保值、无理由退房这种类似饮鸩止渴方法推进楼盘销售的开发商是少之又少，只占整个上海楼市的千分之几的比例。是的，当时上海房地产开发公司有几千家，采用这个方法的只有屈指可数的三五家。三五成群，打出了上海房地产市场处于买方市场的一块三五牌的招牌名气，打出了吆五喝六买方市场的一点洗牌人气。

    金蝶苑的升值保值、无理由退房，一经推出，立刻在漕河泾地区的房地产市场引起轰动。当时人们只是在上海的中心城区看见过这一类的促销推盘，还没有在市郊结合部的徐汇区见过。一时间，到金蝶苑楼盘来看个究竟的客户纷至沓来。

    市场营销学讲的就是人无我有、人有我优。升值保值、无理由退房，在1994年春天，讲述了一个房地产推广的春天的故事。一个月左右的时间里，一下子实实在在卖掉了升值保值的三个楼面（切记不是最好的楼层）。升值保值、无理由退房，戛然而止、见好即收。

    月亮在白莲花般的云朵里穿行，晚风吹来一阵阵快乐的歌声……我们坐在高高的金蝶苑楼盘下，听三羊开泰讲那过去的事情……升值保值讲的多了，来点背景音乐吧。

    升值保值、无理由退房为什么可以在金蝶苑得以推行？从经营理念上看，长河房地产公司的领导班子信奉黑猫白猫、逮住老鼠就是好猫。另外，在长河公司起步的时候，长白山医院的员工集资款收益就是讲好按照20%的投资回报率支付的。牛缘水、杨锦璋在听说无理由退房，确保客户可以得到20%的回报，纷纷点头认可。衣食父母，在最困难的时候来买你的房子，一定要确保客户不会输钱，要有足够的吸引力。当然，无理由退房，在总量上给以销控就可以啦。

    大羊常谦夫清清楚楚的记得一位在日本打工归来的海归一族的代表，一下子把打工所得的血汗钱全部投在了金蝶苑，买了三套房子——相当于蝶式房型的半个翅膀。你唱半个月亮爬上来，他来半个翅膀买下来！东瀛海归者的投资理念很简单——到了交房的时候，一套自己住，还有两套要么无理由退房、稳赚两套房的20%收益，要么随行就市、还能多赚点！

    读者的推理肯定是对的，东瀛海归们最终没有在金蝶苑售楼处退房，而是把多出来的两套，随行就市的在徐汇区的二手房市场高价抛盘，赚得盆满钵满，有点数钱数的累了。

    常谦夫听到半个月亮爬上来、半个翅膀买下来，知道这一回的小羊杨絮一二三四，大羊常谦夫升值保值的故事可以收尾，有机会再说。这一回的结尾，常谦夫合二为一，写的是升值保值、一二三四——

    升帐一声东瀛归，

    值钱二十金蝶飞。

    保驾三羊开泰魅，

    值班四面八方催。

    于是乎，常谦夫把小羊的一二三四和大羊的升值保值都写进去，有点天马行空、我行我素？也许……四面八方催什么呢？催款！你想想，参建的、联建的，直接市场的客户，从来没有一次性付款的。三羊开泰的一个常规性的工作就是催款，在售楼处值班更是催款的最佳时间。催款，催款、催款……

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