地产三部曲

    物以类聚，人以群分。在1994年春天的金蝶苑市场营销中，细分市场是必须的功课。道理很简单呀，说金论蝶，首先离不开地铁效应。你说房地产市场的地铁效应？不错。地铁一号线给一号线沿线的房地产楼盘带来了增值保值的极大效应。你说二龙戏珠？不错。地铁一号线和三号线可以而且正在为沿线房地产楼盘带来房价攀升的极大效应。

    但是……但是总是很重要的！但是二龙戏珠的楼盘，在1994年的漕河泾周边区域多了去啦！常谦夫带着中羊、小羊压马路、坐十一路（沪语：步行）调查了金蝶苑周边区域的可比性楼盘，屈指一数，一只手、两只手算不过来，要三只手？有点难听。三只手（沪语：小偷），三五一十五，应该有十五个手指呐。难道在徐汇区的市郊结合部真的有这么十多个竞争性的楼盘？是的。真的有十多个楼盘。十多个楼盘，市场客户为什么要来买你们金蝶苑的房子？这就是市场细分的必要，这就是市场挑战的乐趣。漕河泾地区，十多个具有可比性的楼盘，三羊开泰通过细分市场，先声夺人，捞走客户，实现销售。为什么说捞呢？大海捞针啊，市场就是大海，客户的这根定海神针在哪里？不像孙悟空到东海龙王那里，一借了之，不用抵押担保、不用签字画押。支撑市场的需求，实实在在是在客户心里藏着的。支付市场的货币，实实在在是在客户手里掖着的。

    三羊开泰朝思暮想、绞尽脑汁，客户、客户，金蝶苑的客户，你在哪里？

    踏破铁鞋无觅处、得来全不费工夫？细分市场以后，金蝶苑的首批市场客户，原来就藏在金蝶苑里面。金蝶苑，开宗明义的就是金蝶。只要拿出蝶字，客户蜂拥而来。三羊开泰明白，我是谁？我是金蝶苑。金蝶才是人无我有、人有我优的金字招牌！说的白一点，蝶式房型在当时的上海并不多见，在徐汇区漕河泾区域更是打着灯笼难找。金蝶苑字斟句酌的广告，每一次都不厌其烦的拿出蝶字大做文章，印上蝶式房型招摇过市。

    要知道，喜欢蝴蝶的人，可是漫山遍野、布满地球啊！纪实畅想的地产三部曲，终于在这里找到和读者互动的良辰美景啦！蝴蝶，就是蝴蝶！你爱怎么想象，就怎么想象！你爱这么想象，就这么想象！在生活原型的金蝶苑走向市场最艰难的开头，真的就是靠着这美丽的花蝴蝶，翩翩起舞，搏击市场，引来关注。

    公诸同好？是啊，公诸同好。我们创造了蝶式的房型，我们酝酿人类诗意的居住着的蝴蝶的美梦。看见翩翩起舞的蝴蝶，一零后、二零后可能想起了魂牵梦绕的《蝴蝶梦》……二零后、三零后可能想起了孤岛时期的蓬喳喳、蓬喳喳的鸳鸯蝴蝶派……三零后、四零后可能想起了儿时梦想的蝴蝶庄园……四零后、五零后可能想起了后来在世界上被广泛译为《蝴蝶恋人》的来自中国的小提琴协奏曲《梁祝》35612615、5165352……五零后、六零后可能想起了在K房里点击率颇高的流行歌曲《新鸳鸯蝴蝶梦》：昨日像那东流水……六零后、七零后可能想起了乔老爷子作词、阿敏唱红的《思念》：你从哪里来，我的朋友，好像一只蝴蝶飞进我的窗口……七零后、八零后可能想起了张洪量的保留曲目《美丽的花蝴蝶》：忽隐又忽现、留恋人世间……八零后、九零后可能想起了孙楠的蝴蝶新曲《蝴蝶吻花山》：我与君歌一曲、同饮杯中酒……九零后、十零后可能想起了地产三部曲里传唱已久的金蝶苑、银蝶苑纪实畅想之曲：四明通透、慰问朋友……

    如果说有一个叫梦湖的买了梦湖苑的房子就是为了敝帚自珍、惺惺相惜，那么一个叫胡蝶的来买金蝶苑的房子也是顺理成章；那么一个叫梦蝶的来买金蝶苑的房子也是急不可耐……后来，是后来，人们在网上发现一个热帖——一个三十七岁的上海女人拥有七套房子！这样刘若英的《后来》就有了上海房地产市场的演唱版。这个三十七岁的上海女人是叫胡蝶还是叫梦蝶，这已经不重要。反正喜欢收藏房子的人，对于有故事的楼盘是关爱有加、特别青睐。

    三羊开泰记得有一个客户名字叫金萌，就是冲着金蝶苑的金字来的，就是冲着金蝶苑的蝶字来的。金，比较好理解，是金子总要发光、真金不怕火炼。莽莽原野当中，有的是纯纯金子。金蝶，就是需要人们萌发很多创意、理由、念头……金萌，就是有着很多理由、念头的女生。金萌如果还是风风火火在商海中冲浪遨游的话，一定记得三羊开泰的接待，一定还记得当时自己是开着一辆白颜色的日系车前来买房的。这个对号入座，丝丝入扣，温馨恬美。肌肤洁白如玉的金萌，坐着白色的日系车，来到金蝶苑买房，就是冲着金字、就是冲着蝶字，一见钟情，立马买单。程丹和杨絮到现在还在盘点在金蝶苑售楼处买单最快的客户，想来想去还是非金萌不可。金萌买单时的话，好像举行记者招待会时的回答，简明扼要、干脆利落——把金蝶买给自己，萌生更多的商务创意。金萌说完，莞尔一笑。这一笑虽然不敢和蒙娜丽莎的微笑相提并论，但是却在中国大陆一线城市的房地产开发进程中留下了她的会心如意的传世笑声。这是一个成功的女人，在一个成功的时代，对于自己成功的举动，发出的成功的笑声。时过境迁，事过景迁，但是金萌的微笑，实在是鼓舞了长河房地产公司的三羊开泰，鼓舞了首次开发房地产项目、在市场经济的大海中捞海的长河人。

    我是谁？我们是谁？我们喜欢什么？我们可以提供什么？公诸同好，客户就到。本回开头就来了一个——常言道，物以类聚、人以群分。明确了自己的定位，最初阶段，市场上和你英雄所见略同的那部分客户就被你捞起来了。说金论蝶，疑似意思还只是停留在鸳鸯蝴蝶派的精神层面？好像是的。说金论蝶，讲一点实际使用功能，金萌花絮、变为化虚为实，是可以办到的。因为金蝶苑卖的是房子，不是仅仅卖一个名分。化虚为实，回到房子。房子，是金蝶苑名号的实实在在的载体。如果说小说可以具有实用功能，那么在这一回里，除了记住金萌们的历史性回眸一笑，我们还应该和三人小组一起来学一招——如何选房？外行看热闹，内行看门道。成为买房的内行，你该如何开场？

    从实用功能来说金论蝶，金蝶苑的房子是四明通透的房型。四明，就是卧室、客厅餐厅、厨房、卫生间都是明的，不是暗的。四明，就是在这样四种功能的房间里，都有对外开放、直接通风采光的窗户。这样的四明房型的房子，当时在

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