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地产三部曲

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2.2 众人拾柴火焰高-字斟句酌做广告第(2/2)页
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。长河房地产公司的老板牛缘水十几年来一直挂在嘴边的一句话就是——消费者是我们的衣食父母。这句话,好像更有中国文化的仁爱之心,好像更符合长河公司非常重要的一条用人标准的。读者也许还记得——长河公司不会重用、不会录用一个对长辈不孝的人。对父母尽孝,对衣食父母当然更要尽孝。买方市场,从理论上来说,简单一点吧,就是供应充沛。程丹记得学过的营销学和政治经济学讲过,市场上可以消费的一类物品和购买这类物品的货币需求,供求比例在4:1的时候,比较正常,比例超过7:1的时候,就是进入买方市场。生产者看见消费者就要起立致敬,脱帽行礼,拍拍马屁,拱手作揖——因为消费者朝南坐了,是皇上、是上帝。这个买方市场和卖方市场的话题,在文学作品里,只能简单说说了。但是心急的读者不会放过提问机会——那么,房地产市场的卖方市场是怎么回事?卖方市场,理论上就是供求比例小于4:1的时候,供不应求,自然进入卖方市场。生产者朝南坐了?是的,生产者真的换位,朝南坐了。讲孝道的房地产公司,到那时是不是还会千方百计为消费者考虑?值得追踪。不讲孝道的房地产公司是不是还要为消费者起立致敬,脱帽行礼,拍拍马屁,拱手作揖?读者们在卖方市场的大舞台上可以慢慢或者正在感受,因为大凡市场经济,买卖双方的转换是符合市场发展的规律的。卖方市场的新闻现在充斥媒体。新闻追求新鲜、讲究时效,和文学不同的是,文学讲究积累沉淀,引导沉默是金,期待高于生活。所以,这里按下不提卖方市场了,回到小说中的买方市场。

    在买方市场,广告非做不可,到卖方市场,广告可做可不做。三羊开泰为金蝶苑做广告可真是字斟句酌了。三个臭皮匠合成一个诸葛亮?三个臭皮匠赛过诸葛亮?是骡子是马——拉出来溜溜。小说说到房地产广告,也是点到为止。说说金蝶苑吧。金——小羊杨絮的造句是金色童年;中羊程丹的造句是金色年华;大羊常谦夫的造句是金蝶梦境。蝶——小羊杨絮的造句是蝶舞纷飞;中羊程丹的造句是蝶飞蜂舞;大羊常谦夫的造句是蝶式房型。苑——小羊杨絮的造句是苑如家园;中羊程丹的造句是苑似花园;大羊常谦夫的造句是苑赛花园。三羊开泰沉浸在文字创意、招徕客户、夺人眼球、催人心动的喜悦之中。

    房地产广告讲起来简单,做起来繁难。房地产广告的绩效考核指标,是常谦夫在房地产行当里照抄照搬的——三大指标。

    第一是来电率。房地产公司做了广告,客户群要来电话。花了多少多少钱的广告费,到底来了多少多少客户群的电话?第二是来现场率。多少多少客户群的电话来过之后,到现场来看房的到底是多少多少客户?第三是成交率,在来现场的多少多少客户当中,到底有多少多少的客户买下了三羊开泰楼盘的房子?这个三大指标可能在买方和卖方市场都是通用的,所以立此存照,做个汇报。

    讲来简单,做做繁难的房地产广告,长河房地产公司的三羊开泰是怎么做的?刚才讲到金蝶苑参建的舞搭子,其实就是起步初始项目的合作伙伴。这一回将要结束的时候,请三羊开泰来个舞搭子舞一曲房地产广告实事求是的两步舞。不是贴面舞的两步舞,是并肩走的两步舞。

    上海的读者肯定知道上海轨道交通对周边房地产的带动效应,应该是从轨道交通一号线开始的。一号线的莘庄站,就是一号线的在城郊结合部的地标性起始到达车站,一号线另一头从上海新客站一直往北延伸,现在已经到达富锦路车站。长河房地产公司在选地的时候,完全认识到这一轨道交通效应的重要性。因为金蝶苑就在一号线经过的漕宝路车站附近。后来按照阿拉伯数字排列顺序先后出现在上海的轨道交通,还有一根轨道交通是三号线,在金蝶苑附近的龙漕路有个历史性的车站。一号线漕宝路车站!三号线龙漕路车站!二龙戏珠。实事求是的广告怎么做?常谦夫想了一会,享了一回两步舞的艳福。

    常谦夫邀请小羊杨絮作陪,双双用脚步丈量从金蝶苑楼盘到一号线漕宝路车站的距离——600米!

    常谦夫邀请中羊程丹作陪,双双用脚步丈量从金蝶苑到三号线龙漕路车站的距离——900米!

    字斟句酌做广告,实事求是告诉衣食父母消费者:你们买下的房子是二龙戏珠的楼盘,二龙戏珠怎么戏法?步行距离,如实禀报。父母大人,是否满意?父母大人,是否如意?请来电,请来现场,请付定金请买单……腿脚勤快的父母大人们听说并肩的两步舞正在买方市场流行,也放下身段,走进漕河泾舞池,漕宝路、龙漕路,潇洒走一回!再回到金蝶苑售楼处,那可是定金付的快来,快的勿得了。

    二龙戏珠,是金蝶苑巧舌如簧?是三羊开泰啄木鸟造房子——嘴上的巧劲?还是归功于国人实行的实事求是的思想路线?仁者见仁智者见智吧,常谦夫两步舞跳到现在,有点累了,准备写上的就是二龙戏珠,作为本回的结束语——

    二步三步地产曲,

    龙腾虎跃思路捋。

    戏说舞池百乐门,

    珠联璧合定金趣。

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